买家作为国际案例教育的领导者，长期跟踪和观察全世界最新的商业惯例。跨境电商也是买家研究的重要课题。

在过去的三年里，中国跨境电商迎来了时代机遇，经历了艰难的挑战。随着世界经济形势变得更加复杂和变化，跨境电商界也进入了新一轮洗牌。面对逆全球化的世界，中国企业应该如何成为跨境电商？这包括什么？奖金还有危险？

2022年12月18日上午，嘉宾送上海站访问学者名誉资本、嘉艺资本创始合伙人、董事长。卫哲我给各位尊贵的同学带来了以“DTC跨境电商的出海战略部署”为主题的讲座，并谈到了自己对跨境电商的观察和思考。卫哲成功投资安科创新、志平等多个知名跨境电商项目，拥有丰富的跨境电子商业研究和咨询经验。

以下是讲座的正编版，欣赏~

1.供应链和人力资源是中国和美国不可分割的。

在谈跨境电商之前，我先说一下我们目前面临的宏观情况。面对反全球化世界，我们可以确信两件事。

第一，供应链不能脱离关系。

我们以企业竞争为例。假设我和舒经理(嘉宾度过了赛季10个研修生。同种鸡创始人徐宗宪)我们都做快餐，但总有一家供应商，提供效率很高、质量很好的商品。你认为我想从那个供应商那里买东西吗？

我也不想这样，但想想看，如果不买他，我真是个傻瓜！原来我赢不了老板。他有好的供应商，我不需要用比他差的供应商。对我来说更糟吗？

商场里每天都会发生这种现象。你和你的竞争对手去上游一样的供应商进货。不能说是，但至少这里的客人都是送企业家的，你不会特别嫉妒这个。那是什么意思？企业竞争共享同一个供应链是可能的，供应链无法逃脱。这是第一个原因。

第二个原因是，我今年夏天在美国的时候听到最多的是美国人的议论。进口替代。这个词大家都很熟悉。因为我们经常谈论进口替代，但美国谈论进口替代的结果是什么？

我在美国见过很多制造智能硬件的初创公司。他们连原型都造不出来，除非在中国或深圳设立分公司或办公室。

2019年，我去了美国。当时美国有6个大国。激光雷达这家公司排在世界前五名。最近看过什么报道吗？很多人破产了，可能还剩一两个。目前世界排名前三的车手都来自中国。

因为瑞德同时需要软算法和硬件。美国的算法很牛逼，但硬件不行。福特签署了。普遍使用我不能上公共汽车。我们的对讲机技术和速度融合已经上了车。所以这就是中国的硬件制造能力。无法替代。

第三个原因是，要经常看媒体的报道，讨论部分产业是否会转移到东南亚。(约翰·f·肯尼迪，美国电视剧)这种情况可能会有一点，但我们也要明白，这些行业不会回到美国。是吧？事实上，只要不回美国，我们就有办法做生意。我们走吧越南在马来西亚建厂并不难。我们管理工厂的能力很强。所以如果我们真的想搬出去，我们有办法处理它。

但是能大规模迁移吗？不完全是这样。我们用金融概念作为比喻。财务会计有先进先出、后出的“库存管理原则”。只要记住这句话就行了。

当时，如果某个行业最先迁移到中国，那么一定是最先迁移的。做鞋子做衣服，先来后到，一定会先出来。据说是选举。什么是后进先出法？我们/我们3C产业链，比如(内部或周围有树的)小山谷、苹果等。搬到中国花了20年的时间。如果不是20年，差不多要10年才能再次搬家。三星计划去年从中国的产业链上干净地搬家。你离开多少年了？九年多了。三星不算太大。它已经下定决心搬家，搬来快十年了。这叫后进先出。

什么可以移动得更慢？汽车。从上海大众桑塔纳国产化开始，我国引进了30年的汽车产业链。特斯拉上海第一辆车，国产配件与30%一致，现在一辆车下来了90%以上。你看，解不开，越来越重了。

所以产业链搬来，先搬去是最容易的。慢慢进来，慢慢出去。但是，要走出整个产业链并不是那么容易的事。简单来说，供应链在可见周期内，5到10年不会移动。因此，供应链是不可分割的。

第二，人力资源不能脱离干部。

如果企业与企业竞争，我们会对什么感兴趣？核心技术人事和核心高管签订了禁止非竞争的协议吗？竞争限制？我会的。美国总统拜登(姓氏)现在不是有竞争限制吗？有美国绿卡和护照的美国人和中国高管不能去。芯片高端制造公司服务。他们从一个行业到另一个行业，一定会禁止竞争。

企业竞争的发生在国家也可能发生。中美之间能断绝人员往来吗？它从未停止过。所以人力资源也摆脱不了干部。

当你不了解国与国之间的竞争时，你应该问问自己，企业竞争中是否发生过。(约翰·f·肯尼迪，竞争名言)企业和企业竞争的最终结局是什么，国家和国家之间的竞争是什么。

作为企业，我们处于这种国家之间的竞争循环中，所以我们必须考虑我们该做什么，你该站在哪一边。既然你站在这片土地上，你就必须站在中国。所以所有企业都要考虑两件事。

1.你的反应是什么？

2.你的工作和国家的强大有什么关系？

费奇资本创始合伙人兼董事长魏哲。

2.对跨境电子商务的判断

了解国际宏观形势后，我们谈谈对跨境电子商业的最新判断。

1.跨境电子商务市场不会中断连接。

第一，我们可以搞清楚。中国的未来仍然需要外贸出口。跨境电商对外贸易重要的增长点。几乎每个月，甚至每个星期，我们都看到国家出台了更多的好政策。例如，不久前，国家提出要开放更多的跨境电商试验区，支持更好的资金。海外仓库建筑。

再看看12月的中央经济工作会议。在特别强调的几个行业中，稳定外贸至关重要，稳定外贸和增长至关重要。当时，名誉看到政策，扩大了现有产业规模，就是跨境电商和品牌出海。我们相信，中国政府将长期支持跨境电子商务的发展。

我们以游戏为例。在中国玩游戏的公司评价一般。但是在上海，游戏中包含了“大海四龙”。米哈游上。近身冲击“发布”剑和探险“，鹰角”明日方舟“，堆栈纸”爱情先生:女王的选择"，他们不重要。

比如电子烟。不敢扔，不敢扔。为什么，因为80%的道具出口。

为什么我们现在那么重视跨境电商？出海的时候比较大，有能力赚外国人的钱，所以和国家的实力有关。你可以从家里站起来。

正如我们之前所说，供应链是连续的。中美贸易战从开战到现在已经四年了，一直没有中断过。全球供应链不断被切断，跨境电商市场不会断开连接。

同样重要的是，人力资源不能分离。我们跨境电商中产品开发不管是电商运营，都离不开两类人才。一个是海归，一个是工程师。这两类人才决定这是可能的。

GARETUCG团队中，100%都是海归，至少to C要知道，To C要知道国外的消费者。(阿尔伯特·爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视剧)，成功)你从未在海外工作、学习和生活过，所以依靠自己的想象力仍然很难。因此，我们支持的企业标准之一到目前为止没有例外。昌西队一定有海归。

此外，工程师的奖金也将很快在中国支付。中国有很好的学科。编码编程，每年至少有100-200万大学毕业生具备写代码的编程能力。这个数字是世界各国大学生的总和。两三年后，很多行业都会获得工程师红利。中国的工程师奖金太大、便宜、高效、多。

现在跨境电商给了我们直接接触海外消费者的机会。有人认为这对C公司有好处，但在我们看来，To B和To C都有巨大的出海机会。例如，像制作设备的To B公司一样。医疗器械可以100%导出。

我帮90后的孩子出口牙科设备，他们的设备得到了。美国食品药品管理局(请参阅)美国食品药品管理局)认证，家人做了一辈子代理人。他做了一辈子的大劳动，儿子从海外回来想找更大的市场，你让他去网上试试。

两年后，今年是11亿销售额，1亿多利润。国外大型医院没有牙医，牙科诊所比较分散，设备来源也比较分散。所以这个90后的孩子一只手拿走了。一个便宜，另一个性价比高。第三，他父亲做了20年牙科器械，质量和认证都没问题，但频道出了问题。

也有制造食品添加剂的公司。今年在Google投资了200万人民币，收到了4000万美元的订单，比To C经常提到的投入物好几倍。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视新闻)，成功)To B的关键词非常专业，所以在谷歌上没有人能和你相比。如果你想卖消费品，谷歌也很受欢迎。

2、汇率你可以看到物流的变化。

接下来，最近的两个成本变化有利于跨境电商。

第一，汇率。我判断今后很长一段时间内汇率会停留在7 ~ 7.5。为什么？我们回去吧宏观经济我们走吧。

在我国，目前贷款利率低于美国的存款利率。工作了几十年，从没见过这样的。我们都做生意。现在有银行贷款吗？好公司收到的利率是3.5%，3.2%，更糟的是2.8%。

我存了美元，4.5%开始了。美元的存款利率高于中国的贷款利率是史无前例的。这也使我们对国家经济产生信心。我最重要的自信之一是很低的贷款成本。美国的房贷目前为8%，仍然不变。提高利率。

我们还要感谢人民币没有实现真正的自由兑换。由于欧元、日元和英镑可以自由兑换，这些国家不得不跟随美国加息。否则，他们的钱不是都换成美元了吗？因为不能在中国自由兑换。我们是世界上唯一的经济大国，没有跟随美国加息。

跨境电商收到了美元和欧元，大量费用以人民币支出。购买费用、员工费用、甚至营销费用都可以用人民币支付。亚马逊我们的佣金和海外仓库费用以美元计算。这种汇率有利风险对冲这将有助于我们更好地扩展跨境电子商务业务。最近，我们的跨境企业赢了，一片月光改变了数千万元的利润。

第二，物流。物流费用很快回到传染病前，回到2000美元以下的箱子里，就出了1000多美元。传染病严重的时候，高速线3万箱，慢船到达1万6千71箱，现在下来了。

有嘉宾派同学来问是否反弹，我们可以很负责地说“不”。在过去两年里，世界贸易总量没有显著增加。传染病初期，航运紧张是容量不足、船舶和集装箱不足。但是近两年来，大量船舶和集装箱投放市场，很快恢复到疫情前的水平。空运需要时间。因为空运的主力是客机下的货舱。包机价格并没有竞争力，客机运力的恢复需要一年以上的时间。总的来说，物流成本在疫情发生前不会反弹。

让我看看汇率和物流成本越来越低，跨境周期成本处于非常有利的阶段。坏消息是，更多的人这样做。客人的营销费用将继续上升。这是“两低一高”。

这根针足够细，可以进去。

基于以上判断，我们对跨境电商很有信心。三年前，我们说，除了食品、饮料、化妆品以外，所有种类的跨境电商都可以再做一次。

现在我修改了。像HEBE BEAUTY这样的公司把化妆品带到了海外。食物确实是最难的。这两类太本土化了，无法发挥本地口味、本地生产、跨境供应链的优势。所以，除了食品饮料，几乎所有类别都值得再做一次。

从出海的世界冠军们身上，我们可以总结出一个经验。“红海越是国内，越是海外。蓝色的大海“。

比如安科创新在国内只是充电宝，我不敢投资。国家太红海了，我不敢投资国内住宅。但是如果你出海，我可以投票。穿越中国的红海，供应链效率很高。如果你有能力将国内购物的高效供应链嫁接到海里，你一定会践踏全世界的同行。

跨境电商怎么办？一种说法是你的针足够细，可以进去。

我们很多企业在中国都有一定规模和齐全的产品，但你们呢？你出海的时候，我建议你不要拿出所有类别，从细分类别开始，因为你是国内整体类别。

为什么想一想，你是从国内某个爆款开始的，想不出整个类别。所以你去海外的路和你在国内走的路差不多，从什么东西和什么爆款开始。你的针越细，你的单品就越容易表现出与同事的差别。

你拿出一堆商品，不可能所有的商品都和同行不一样。首先要突出最与众不同的产品，使To B和To C客户都脱颖而出。

另外，营销等资源有限。如果不把有限的资源集中在最有差别的项目上，怎么能用完呢？所以我们说要从分类杀手开始。

第一类是国内外全套包装，即国内外普通商品。比如安科的充电宝，除了电压，国内外没有差别。

第二类是国外的特色类别，即国内外不常用的商品。外国人用得多，中国人用得不多。这种商品更好。你国内的同行也不会那么容易滚吧。

例如，如果有新能源公司，他们正在做。豪华轿车太阳能和储能解决方案。拖车在中国不流行，整个拖车在中国。所有权17万辆左右，但美国有2000万辆。所以，你这样做，我不知道国内同行是怎么跟进的。

在国内不重要，但在海外畅销的其他类别很多。例如，河南许昌有两家公司代替化纤戴假发。每个公司的年销售额超过10亿韩元，年利润超过2亿韩元。

你知道这顶假发的真正买家是谁吗？是海外黑人女性。他们掉头发严重，一年两三件，一件两三百韩元，回购率仍然很高。例如，投资做泳衣的公司在国内市场不大，但在国外是一个大市场。

有很多类似的例子。我们无法想象在国内这项业务在海外有多大。因为我们根本不使用或很少使用。所以当你做的时候，国内同行和你没有太多关系，可以长期保持蓝色海洋状态。

总之，记住两件事。1)要出海，类别必须缩小。特别是要在线。2)尽可能少地使用本国人，成为外国人经常使用的产品。

4.如何“扩张”

针扎了。想要成长，就要扩张。不扩张怎么成长？所以有我们的“四个扩展”。从单个区域扩展到多个区域从单个通道扩展多个通道从单个类别扩展多个类别。从单一品牌延伸多个品牌。

延长的顺序很棘手。让我们看前两个。是先扩大地区，还是先扩大渠道？答案是:看你的商品。欧洲版和美国版的差别大吗？比如充电宝，就像欧洲版的美国版一样；床上用品，欧美的床大小不同。服装，欧洲版和美国版可能不同。

假设欧洲版和美国版相同，则可以保持相同的地区，首先扩展渠道。因为不需要为其他地区开发第二个板块，就可以使用一个库存。(约翰·f·肯尼迪，《美国电视剧》，欧洲名言)如果你能选择欧美市场，首先要选择美国。，因为美国经济人性强、通货膨胀高、就业率高、黑色星期五等都有很多有利因素。

如果欧洲版和美国版不同，请保持频道，扩大地区。可以维持亚马逊，在美国做亚马逊，在欧洲快速做亚马逊。因为同一个渠道的运营方法是一样的，你的团队在美国学了亚马逊，他在欧洲学亚马逊很快。

扩展地区和渠道时，不要同时扩展地区和渠道，要选择“两者之一”。我们会根据实际情况选择一个，进入扩张范畴，最终考虑扩张品牌。

特别重要的是要记住。不要因为进入了新的范畴就扩大新的品牌。以眼科为例。眼科一开始做充电宝，后来做耳机。我建议他们继续打电话给眼科。到了一定的量，我让他做第二个品牌。为什么，因为第一类原始品牌可以占领用户。

什么时候应该考虑多品牌？首先很明显，多品牌不是多类别的，而是你带来的。价格幅度，不能维持或抓不到，不能重新开拓新品牌。

品牌价格带，基本上上限和下限都锁定了，你很难突破价格带。安科的耳机是20-30元，但如果他卖60元，他就上不去了，但如果他买139元或169元的耳机，那就不行了，也不会长久。此时，应该考虑中高端品牌。

我开玩笑的。从四个“单一”到四个“更多”，权力扩张的每一步都要花费1亿美元。我还提出了相当高的门槛。如果北美市场赚不到1亿美元，就不要贸然进入欧洲。北美有3亿多人，消费能力很强。你的产品在北美连一亿美元都赚不到，证明这太小了。

5.《职业杀手》和《武林高手》的区别。

说一下怎么扩张，再说一下从“职业杀手”到“武林高手”的路。什么是职业杀手？是品格杀手。什么是武术高手？是品牌大师。

亚马逊开始的品牌和过去的淘宝一样。据说是淘宝品牌。其本质是渠道品牌，被称为“华利港品牌”。渠道品牌是消费者在相对封闭的环境和购物场景中找到你。你不是真正的品牌，但你对渠道政策比较了解，是这个渠道的领头羊。

当时很多人问我，魏哲，你觉得品牌怎么样？说可以避开淘宝口碑好的淘宝品牌，你逃不掉。你在那里。消费者在类别搜索中找到了你。你不是武术专家。消费者搜索你的品牌名称找到你，你就牛逼了，因为你被消费者记住了。我们都看项目，看消费者是怎么找到你的。

如果不满足于只打造一个渠道品牌，而想进化成更高水平的“武林高手”，那么如果是品牌高手，我们真正的武林高手应该具备什么标准？

第一，品牌要有溢价，必须回购。我们并不廉价投资。我们投资的白卡比一般的白卡贵，但不是最贵的。这需要品牌溢价。

第二，品牌必须是整个渠道、整个领域。这是证明品牌成功的重要原因之一。

第三，品牌产品的研发强度也很重要。能进行全球垄断的产品有多少？如果不能垄断，可以开始吗？如果真的不能垄断或开始的话，可以吗？未完成的产品要做特别的组合吗？投资组合能力也是非常重要的创新。

第四，供应链高效。如果你的供应链效率低，你很难出来。

第五，从渠道品牌到真正的整个渠道，再到整个地区品牌，我们要扪心自问，我们缺乏什么样的武术和能力。

成为亚马逊的创始人，离开亚马逊有很多你没有的能力。比如说，营销能力亚马逊的营销不难。因为等待采用的模式几乎会破坏营销，所以营销能力弱。比如物流。亚马逊可以解决大部分物流问题。在亚马逊，只需要做一点数据分析。

所以从亚马逊出来就不具备营销、海外仓库、物流能力。所以我们要问从渠道品牌到真正的海外品牌，团队力量的不足在哪里。只有迅速诊断和解决问题，才能成为全球品牌。

我经常说渠道品牌的一半。因为你做的很多事都是频道替你做的。我见过很多公司从亚马逊出去。球队组织不变，对自己的能力没有短板的认识。如果不改变，你一定很痛苦。外面有很多坑等着你。

知道品牌大师的标准后，我们应该从哪种开始呢？这里有方形格子。用于类别选择。请看一下。

眼科的充电宝开发周期很短，但生命周期很长，重复速度很慢。但是这实际上很难，因为研发周期短，同事很容易进来。真正的持续主义是值得做的。研发周期长，生命周期长。这是最好的。

这两位要小心。“研发周期长，寿命短”和“研发周期短，寿命短”是很麻烦的事情。比如手机，研发周期长，生命周期短，包括我们见过的很多东西。新能源汽车研发周期也很长，但卖一年半就结束了。和做衣服一样，研发周期短，生命周期短，需要不断更新。幸运的是，服装有内衣、运动服等多种细分类别，所以很幸福。他们的研发周期比较短，但生命周期会比较长。

6.不要碰那三条红线。

在这里，我想提醒客人学校的同学们，特别是深圳的企业们，在你们招聘的时候，一般不要招募任何公司的人，即以干流量和流通起家的公司。

什么是流量和分配类型？也就是说，在亚马逊开设了数千个账户，数十万个SKU商品通过批量分配销售，压迫流量。不在意供应链，能卖就卖。反正广东供应链发达，你选什么就卖什么。所以很快。

这种以流量为主、流通为主的企业我不会看，建议不要跨境走这条邪路。去年出去玩的东西都要还，没想到这么快就还了。去年4月，亚马逊grand view商店购物鞋停止服务，谷歌停止部署，受到最大打击的是这种面向流量的部署导向公司。(威廉·莎士比亚、温斯顿、服务、服务、服务、服务、服务、服务)许多公司一夜之间清算和倒闭了账簿和业务。

他们为什么被关起来？主要触动了所谓的三条红线。

首先是触犯了侵害海外消费者利益的红线。购物的SKU有数十万甚至数百万个，所以很容易看到照片和发送的东西。商品完全错了，消费者投诉了，但你没有及时认真处理。不满达到一定数量后，商店就会关闭。

二是你触犯了侵害其他商家利益的红线。这些公司脱胎于我刚才说的流量型和发型公司，开始努力做人和产品。但是他又带来了国内的另一个恶习，那就是刷单，获得好评。如果你这样做，亚马逊会认为你通过了。不公平竞争，侵害其他商家的利益，达到一定数额，关店。

第三，触动了违背平台利益的红线。在一些公司，不做第一个第二个工作，而是拿出国内的另一个习惯，这就是做。思维领域。典型的例子是深圳的一家公司制作净水器。它在包装上放了一张小卡片，告诉顾客下次来官网而不是亚马逊购买过滤器。这是对平台利益的侵犯。亚马逊原来是FBA仓库，你所有的商品都在仓库里。里面塞了一张小卡片，每次检查都是正确的。这就是小卡事件。做思域的话，淘宝理论上可以关闭你，但是淘宝没有那么严格，亚马逊很严格。

触摸上面三条红线中的一条就关闭商店。我为什么不在这些公司招聘团队里提倡跨境电商，是因为他越优秀带来的恶习越大。所以，我们对哪家公司乐观？是一家重视产品研发、供应链、品牌的公司。我们叫它产品公司。

还有一件事我想谈谈。对于跨境电商的公司来说，国内国际合规性越小越好。跨境电商太容易不符合规定，很容易带来快速成功和近利。我们看到有些企业赚钱很多，但仔细调查的话，问题很大。你向美国申报集装箱，运费为16000美元，你的货物为3000美元。听起来奇怪吗？我说你真的认为美国人是傻瓜，我很快就会查出来的。

我看到很多年轻人很容易赚上千万，不在乎这方面，但我想提醒你，如果以后想睡觉，以后可以去美国或者欧洲，或者想获得资本，一定要趁着年轻做好合规工作。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，生活)做得越晚，负价格越高。

7.每个人都需要独立的车站。

除了亚马逊等电子商务平台外，很多跨境人士也开始扮演独立角色。你为什么一个人站着？被亚马逊绑架了。我害怕。因为你们的频道太单一了。如果你想摆脱亚马逊，这是对的，但孤军奋战并不能解决你的问题。独立站最大的问题就是直接考验你的营销能力和接待能力。

如前所述，全网在国外也卷得很差，用户成本高，而且越来越高。所以我们反对亚马逊一结束就做独立站。你还有很多事要做。

但是为了摆脱对亚马逊的依赖，我反对尽快建立独立的车站，但我鼓励在海外做。每个人都需要独立的车站。只是你要明白一件事。独立站短期内不会帮助销售，也不会再盈利。它有一个渐进的过程。

成为独立电视台主要分为三个阶段。

第一阶段，用户反馈和分类，数据收集、分析和使用，新产品测试。独立站是跨境电商品牌直接面对消费者所必需的。因为你可以直接接触消费者。在亚马逊，它会屏蔽所有消费者数据。除了卖东西，你不知道消费者画像是什么，但独立站可以。

第二阶段，客户数量和再购买率。在亚马逊没有商店概念。JD。计算机输出缩微胶片同样，你自己创业，是超市。你们都是来卖东西的。会使你们的业务能力无效。像麝香草酚我们叫它。购物中心意思是购物中心。购物中心当然有很多商店，所以阿里不是个体户。它鼓励你在商店里好好工作。因此，在这个阶段独立站着很重要。也就是说，要做好以下两点。

One is the number of passengers。the customer buys 1.2 pieces and 1.3 pieces at Amazon . at the independent station，You have to find ways to get him to buy 2.5 to 3 pieces . You have a shave

The second is repurchase。what is the name of Amazon ‘ s repurchase？passive repurchase rate . Amazon doesn ‘ t allow you to do any active repurchase behavior at all，because you did And touched its high-But you

这两件事你都做了，那就说说第三阶段吧。因为你的顾客数量多，购买率高，所以你可以负担很高的客人费用。(大卫·亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，客户名称)第三阶段可以大量出售并获利。

独立站建设过程中如何建设？很多人的惯性思维是前台、后台和后台。但是我的想法和很多人相反。首先推荐舞台，中间舞台，最后前台。

后台要快点建。因为这是连接你的供应商和工厂，最快也最有效。你的库存管理、产品管理、后续措施都很重要。

后台完成后，可以搭建中间平台。中间平台主要是分析大量数据，通过分析创造价值。

最后可以做前台。前台是什么？前台是消费者可以看到的，是你创建的网站。事实上，如果收入低于1亿美元，就只能使用Shopify，所以不要担心建立它。

为什么，因为前端IT不放在20 ~ 30个人，所以你根本做不到，也不使用Shopify。你完全不知道什么功能是你想要的，什么是你不想要的。大卫·亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，在你使用后，才知道Shopify 80%的功能都是你想要的。当你是独立站的时候，请重新复制这些功能。Shopify无法满足剩下20%的需求。你可以自己开发20%。

除了IT建设外，还需要建立物流。

当你从亚马逊出来的时候，你会发现你要做一个叫“项目”的项目。《物流全链路布局思路》。在海外做物流比在国内难多了，所以要袖手旁观吴晶总统一直说的话，从上帝的角度看问题。我遇到过很多跨境公司，帮助物流团队降价，给仓库降价，降低运费，在其他地方降价，为什么最后东西那么贵或者不赚钱？因为(威廉莎士比亚，哈姆雷特，金钱)链接设计错了。

例如，谁说你的东西必须运到美国西部？为什么不是美国东部？为什么不是美国南部？欧洲选了这么多港口吗？我还要在海外仓库里呆多久？你要怎么做你的仓库？这些你都认真想过吗，有计划过吗？我经常开玩笑说你们的物流。不要只追求单点成本优化。没有明确考虑整个链接。整体结果不是优化。通过单一成本的优化，赢得了所有战争的胜利，但输掉了整个战争。(约翰·肯尼迪)。

首先要问自己。你的整个链接对吗？如果所有部分都正确，就把所有细节的费用都挖出来。我见过太多老板，他们都先挖了所有细节的成本，但整个环节都错了。世界上有很多方法可以把商品放到消费者面前，而不仅仅是一种方法。

还有一点需要提醒的是，一旦越过国境，国内很少看到的东西就多了。例如结算结算、汇兑损益等。这些都是需要注意的。此外，我们从跨境电商开始，我们永远不能满足于做跨境电商。我们最重要的是成为跨境品牌。

效率低下的增长正在加速“自杀”。

最后，我想说一件事。有人说我喊了快8年了。效率低下的增长不是慢性自杀，而是加速自杀。企业放弃利润的增长是没有意义的。尤其是在资本寒冬，经济紧缩的情况下。

因此，各位著名学生，无论是跨境电商还是在家做，都必须以可持续的效率创造可衡量的用户价值。(大卫·亚设，Northern Exposure)效率是可持续的，价值是可衡量的。你有多快，比别人快，多快，多少，少多少？这些都是可以测量的。

你如何创造它的速度和经济性，你创造它有多高效？什么是效率？你每天说的“效率”“比率”等词都是效率指标，比如人效率、楼层效率、毛利、周转率、销售率、利用率等。

我们客座学校的学生，你作为企业的创始人，他必须是公司第一效率指标的负责人。所有公司都应该知道你的第一个效率指数是多少。

找到第一个效率指数很简单。换句话说，就是看财务报表。一年中花最多钱或占最多钱的科目是第一个效率指数。如果工资是你最大的支出，那么你公司的第一个效率指标就是人的效率。和互联网公司一样，最大的支出是人力资源，所以把人们的效率放在首位。马云前给阿里各事业群制定效率指数的都是仁效。

比如线下开店，有仓库，租金是最大的支出，那么效率就是你的第一个效率指标。你有工厂，有固定资产投资，你的工厂设备利用率是你的第一个效率指标。如果你做To B业务，应收账款占最大的资金，所以应收账款的回收率和周转率是公司的第一个利润指标。对于跨境电商来说，最大的1美元压在运费上，海运周转率慢，所以库存周转率是第一效率指标。所以每个公司都不一样。

知道了第一个效率指数是什么，然后知道了如何创造优秀的效率指数。(比尔盖茨、效率指数、效率指数、效率指数、效率指数、效率指数、效率指数、效率指数)主要有三种方法。

首先，你今天要比昨天好。我知道昨天人们的效率、评价效率、离职率。随着规模的扩大，我们不能让2023比2022更糟，所以我们称自己为比较。阿里有句话说，今天最好的表现是对明天的最低要求。所以今天你最好的效率是明天最低的要求。

第二种方法是把自己和自己比较。你伸出十个手指是很不寻常的，是吗？你可以商店不同，部门不同，类别不同，表现也不同。你可以拿出他们的效率指标来看。这和普通跳水体操一样，只是去掉了最高分。你所在公司效率指数最高的部门或卖场往往无法复制。它有很多特别的原因。你用最高指数问大家，大家都不满意。太难了。但是公司排名第二、第三的效率指标是可复制的。你拿第一名，拿第二名和第三名的平均值，所有部门都可以接近。

第三种方法，也是最后一种比较方法，也就是你的第一个效率指数能碾压合伙人吗？前两种方法都是先和自己竞争，但最终能在竞争中获胜。不是规模(当然规模也很重要)，而是取决于效率。坚强，坚强，在大面前坚强。什么是强大？效率高，位置强，光不够。

如果认真做第一个效率指标，就可以用较少的努力在团队中做第二个、第三个效率指标。但是第一效率是你企业的生命线，创业者必须亲自上去。

这是我今天分享的三部分。感谢大家。

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来源|卫哲在嘉宾教室分享的内容
重组|韩哲
生产|客户业务