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很多茶店掌柜,最怕的就是顾客砍价,明明产品已经卖的很便宜了,顾客却还是觉得贵。其实,对于顾客而言,他们当然想用更少的钱买到更好的产品,哪怕你以进货价在销售,或者亏本清仓处理,也会被一些顾客嫌贵。掌柜们要知道的是,“太贵了”往往只是顾客的一个口头禅,而产品“值不值

 

很多茶店掌柜,最怕的就是顾客砍价,明明产品已经卖的很便宜了,顾客却还是觉得贵。

其实,对于顾客而言,他们当然想用更少的钱买到更好的产品,哪怕你以进货价在销售,或者亏本清仓处理,也会被一些顾客嫌贵。

掌柜们要知道的是,“太贵了”往往只是顾客的一个口头禅,而产品“值不值得买”则是通过销售人员传达给顾客的。所以,把客户“觉得贵”变成“觉得值”就是一个产品价值塑造的问题了。

本期,醉品集采平台将为大家带来茶店运营第三课:茶叶价格障碍,帮助掌柜们在应对产品价格问题时能处理得更加游刃有余,下面就一起来看看吧!

1、产品价格是产品价值的体现

顾客:“价格有点贵,有优惠吗?”

在引导销售的过程中,报价的基础是顾客充分了解产品的价格。导购要尽量避免直接报价,应该先详细地向顾客介绍茶叶的口感、卖点等,让顾客了解茶叶价值,明白产品贵的原因,进而相信物超所值。

错误话术

导购:“不好意思,我们的茶叶都是一口价不打折的。”

正确话术

导购:“王总,是的,正如您所说,这款茶叶的价格相对来说较贵,但是这款茶叶是我们店里销售最好的3款茶叶之一,您知道为什么吗?”

(引起顾客好奇心,然后趁机将话题转移到产品介绍上)

2、坚持既定价格,赢取顾客尊重

顾客:“这款茶叶(同品牌同款),前几天我在XX地方以XX元(接近进货价)买到,你们这的价格太高了。”

出现这种问题的原因往往有以下三种:

(1)品牌价格管控缺失,典型的产品价格凌乱;

(2)一些茶店为了清理库存,将产品打折促销;

(3)顾客买到的可能是仿冒的山寨品牌。

零售价格相差太多,这对于个体茶店来说是一个非常头痛的问题,同时茶店肯定也无法满足顾客对于价格的需求。

解决秘籍

(1)恭喜顾客遇到了好机遇;

(2)从茶叶零售价格组成比例,引导顾客对低价格的茶叶产生疑问:买的茶叶或许是仿冒的;

(3)坚守价格,获取顾客尊重,也引导顾客对于产品价值的认知。

正确话术

导购:“王总,您真是太幸运了,我销售这个品牌茶叶已经有5年了,第一次听顾客说能以这么低的价格买到这款茶叶。其实,现在茶叶已经从高端礼品转为大众饮品,零售的利润非常低,不瞒您说,有时候一斤茶叶,赚的钱还不到10元。所以,您说的价格,非常抱歉,真的无法卖给您。”

3、换个角度,成功就会属于你

顾客:“其他店都打折,你们为什么不打折?”

导购应该先认同顾客的想法,然后从营销策略来解释为什么不打折,解释不打折其实是为顾客利益着想,以获得顾客理解进而引导顾客下单。最后,导购也可以从赠品的角度促进顾客购买。

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错误话术

导购:“我们的茶叶都是明码标价的,从来不打折。”

正确话术

导购:“王总,我们门店对顾客的使命是“坚持品质第一,以质取胜”。您看这样好吗,茶叶我先为您包装好,然后我再额外送一款礼品给您。”

4、积极地拒绝顾客能促进销售

顾客:“你们的茶叶很贵呀,能打几折呢?”

所谓“积极的拒绝方式”就是采用认同的方法,从另一个角度来拒绝。如“您的想法很正常,我可以理解”“这款茶叶确实贵了点”。然后使用“抱歉”“让我为难了”等语言拉近与顾客的心理距离,最后从茶叶的独特卖点、价格策略等方面去介绍,以取得顾客的认同。

错误话术

导购:“对不起,我们的茶叶从来不打折。”

正确话术

导购:“王总,这款茶叶确实稍微贵一点,不过它的价格略高是有道理的。因为我们的茶叶是1斤毛茶精选6两,而正常的茶叶是1斤毛茶精选7两。再加上买茶叶也不能只看重折扣,优秀的品质且适合自己的口感才是最关键的,您说是吧?”

(阐述茶叶物有所值)

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5、迎合顾客心理,让顾客感受到尊重

顾客:“我是老顾客,应该给一个特别的折扣吧!”

其实从心理上来说,这类型顾客并没有真的想要享受到更低或者更多的优惠,只是希望自己能被重视,是门店应该尊重的人。

对这一类型的顾客,导购应该迎合顾客的虚荣心理,让顾客感受到尊重,这样才能有效提升引导购买的效果。

首先应该感谢顾客对门店的支持,然后用赠品或者其他的方式来满足顾客的虚荣心,最后强调茶叶的特点来促进销售。

错误话术

导购:“有比您买的还多的顾客,我们也是这个价格呢!”

正确话术

导购:“王总,非常感谢您对我们的支持,其实您也非常了解我们店,一直都致力为顾客提供高品质的茶叶和服务,价格只是在店庆等特殊日子才会有点优惠,其他时候都是原价销售的。王总,作为消费者,最关心的肯定是茶叶的品质和商家服务,对吗?像这款白茶是您经常喝的,口感和香味都是您非常喜欢的(转移问题,开始介绍茶叶)。”

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6、内行顾客更容易接受消费引导

顾客是内行,了解价格空间。

导购面对扮演行家的顾客,首先要用“火眼金睛”(专业技巧)快速识别真与伪。如果顾客能熟悉地说出行业内的主要品牌及主销茶叶,导购就应该分辨出顾客基本上是内行;而那些很少提及行业品牌,动辄说“我知道”“我了解”的顾客大多是假装内行。

对于内行,首先要用赞美的话语认可他的专业,以有效减弱顾客的抵触心理;其次利用其对行业的了解来引导顾客,进而促成销售。

错误话术

导购:“您真是个精明的人,要是每个顾客都像您这样的话,我们门店就不用开了。”

正确话术

导购:“王总,您一看就是内行,这么清楚茶叶的价格。我也为很多内行的老茶客服务过,他们基本上都是选择这款茶叶的,回甘好,香味足,王总,您要不要也来这款?”

价格是影响顾客购买决策的重要因素,掌柜们要充分引导顾客了解产品的价值所在,让顾客感受到产品的价值和价格是相匹配的,这样顾客就愿意为它花钱,而不再觉得产品贵了。

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