▲点击上方“十万个创业者”关注公众号嘉宾/罗善爽主笔/尚军责编/秦佳摘要很多从县域、农村起步的青年创业者，通常会从农产品起步。农产品虽然容易接触、上手，但是却很难做好。农产品保存周期短，遇到特殊情况，稍有不慎就有可能赔钱
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嘉宾 /罗善爽 主笔 / 尚军 责编 / 秦佳
摘要
很多从县域、农村起步的青年创业者，通常会从农产品起步。农产品虽然容易接触、上手，但是却很难做好。农产品保存周期短，遇到特殊情况，稍有不慎就有可能赔钱。沟通后，总结了两个部分，帮小罗总达成十倍好。
枇杷每天烂掉十几万斤
罗总来自贵州黔南州都匀荔波县，是一名青年创业者，索性农业联合创始人，主要是为都匀市荔波县的农户提供农药、有机肥、复合肥还有农业技术支持，同时协助当地少数民族村寨的合作社、农户提供产销服务。
荔波县盛产枇杷，但是今年受上海疫情影响，物流不畅，大量枇杷卖不出去、运不出去，枇杷只能保存3-5天，当地又没有下游深加工产业，结果大批枇杷烂掉，每天损失都在十万斤以上。
农产品销不出去，之前所有的环节、所有的努力都是白费，不仅农户受损，像他们这样从事农业技术服务的公司也会间接受损。小罗希望和我探讨的话题是社群农业CSA，但是如果像这种一年只有一次，每次只有10天左右的低频农产品，也是很难维持一个社群的，如何破局？
产业价值链的重新审视
如果你做的是个传统行业，当你赚钱赚得很辛苦，当你找不到改变的方向很痛苦的时候，有一个方法可以尝试下，就是重新审视这个产业上下游的价值链。当你跳出来看的时候，也许你会有不同的认知。枇杷产业链很成熟，也很清晰，主流还是传统批发零售模式，虽然有网购，但是在荔波县不占主流。
从上游种植到下游消费者主要这么几个关键环节，农户（种植）、技术服务商（农药、化肥、技术支持）、农业合作社（通常一个少数民族村寨一个，信息传达、冷库存储、对接经销）、采购批发商（负责从荔波县采购，运输到周边省会大型水果批发市场）、各城市水果零售商（负责终端销售到最终消费者）。
当我们分析价值链的时候，最关键的是分析各个环节分别赚了多少钱，拿枇杷产销来说，如果平均卖给消费者一斤15元，那么上述各个环节分别赚到：农户6元（含技术服务1元），农业合作社0.3元，采购批发商1元-2元，零售商7-8元。
和大多数比较传统的产业一样，大头在生产端和用户零售端。对枇杷而言，生产端、零售端都很辛苦，赚的也是辛苦钱，农产品竞争非常激烈，上有不慎两头都是亏钱。
十倍好之一：价值链的优化与变奏
可以看出枇杷价值链相对赚钱的是两头，生产侧和用户侧。在互联网的今天，你可能很容易想到线上销售，是的如果您能有精准的消费用户人群，在很短的时间销售出去，也是不错的，那这样你就是那个线上的采购批发环节，大概能赚到每斤1-2元以上。但是难点是，这些用户社群平时就要有，这个我们今天不重点分析。
价值链分析看清只是第一步，第二步是有没有可能重新优化设计价值链？
方法一：优化对象。创业过程中当你分析问题，任何时候都要清晰你的解决问题的对象，最好不要笼统概述，而是找到那个能清晰描述的具象化东西。拿枇杷举例，如果你觉得对象是笼统的枇杷，那么也就是之前的模式了，存在即合理，这些年就是这么运作的。
但是，枇杷能分类吗？显而易见，枇杷可以分为大果，中果、小果，大果品质高、颜值高、标准化；中果一般，只是吃个新鲜；小果鲜果价值不大，最好出路是深加工。发现了么，对象一变化，价值链就有可能变化。
提一个问题，如果精选的大果，你会怎么卖，褚橙的案例是否可以借鉴？在今天供给过剩的今天，高品质反而是一条更容易破局、树立口碑的路径。据小罗总说，荔波县还真的有一个案例，从昆明过来的一个创业者，优选承包了一个500亩区域的农户，主要做高端枇杷。
方法二：优化环节。仔细研究有没有可以增加的环节，或者缩减合并的环节。其实随着互联网销售崛起的今天，农产品已经可以卖的非常好了，但是荔波县为什么卖的不多呢，卡点在哪里？枇杷不易于保存，即使有冷藏，也就是5天。而线上鲜果销售，品相至关重要，人们吃的就是新鲜，送礼送的就是面子、颜值。
水果容易坏，怎么能让水果拿到消费者手中品相好呢？通常关键点三个，1、保鲜技术，包括保鲜包装、冷链；2、时间要短，空运、冷链；3、包装技术，尽量减少搬运运输过程中的物理冲击。如果结合方法一，重点销售大果，改保鲜精包装，小罗说从荔波县批出去至少到10元以上，也就是说如果增加一个品相环节有机会赚到5元左右空间。话说回来，如果精包装，是不是最好做高品质大果、高举高打，也才更划算呢？
十万+有会员在先进保鲜包装上有产品，据说有一款包装粮食用的编织袋，在印度大规模应用，有点像我们穿的那种Gore-TEX鞋子面料，里面向外可以透气，但是外边的水又进不来，不仅易于保存粮食，还防虫、防霉减少粮食仓储损耗。
方法三：升级产品形态。市面上我们可以看到很多水果罐头、水果干、果铺，这都是鲜果深加工后新的产品形态，更易于仓储、运输，更反脆弱。再深入一步，比如十万+上海周总的植物精华萃取技术，可以萃取枇杷的颗粒，变成一种植物精华浓缩产品，更便捷、高效。最近看新闻，吉林长春成立农业高新技术产业开发区，用科技全面推进农业上下游产业发展，在乡村振兴县域发展的大背景下，也算是一种趋势。
十倍好之二：精准定位，一县一品，
前店后厂，CSA社群农业
一县一品，不是说一个县只卖一个品种，我理解是说每个县都会有自己的核心特色，或者说第一性。然后用这个核心的定位，将相关的特色农产品组合起来，用一方水土种植的经济作物，精准链接那些与这方水土有关系、有情结、有链接的人，实现高频次精准社区支持农业模式发展。
我问小罗总，荔波县的广告语、战略规划是什么？小罗说，广告语早就有了，“清肺养生地，地球绿宝石”，感受到了么，荔波县定位的第一性是清肺，贵州的空气是异常清新的，十几年前就有人想把贵州的空气做成罐头来卖。
你知道枇杷的作用是什么呢，蜜炼川贝枇杷膏大家都听过吧，主要也是清肺！世界就是这么神奇。荔波县其他还有很多特色农产品，比如柚子、花椒、百香果，还有清新的大米，荔波县还有五A级景区，未来产业重点是旅游、康养产业。我甚至在想，这个大米是不是也会清肺呢，毕竟一方水土、一方物性。
如果用清肺作为相关农产品、旅游、康养产品的主线，县里相关的宣传、链接力量就可以借力，政府搭台、企业唱戏，相关与荔波县有关的人脉资源就可以链接起来，CSA社群就有了必然可能，平时吃大米、花椒，当季吃枇杷、百香果，夏天去旅游、团建，偶尔去亲子研学小住、康养。
CSA社区农业最难的是找到这些愿意为绿色、有机、意义而额外支付的消费用户，而最开始没有口碑的阶段找到那些种子用户更是难上加难。
有一个策略可以推荐，就是高能节点策略，就是找到与荔波县有关的高能人士，比如之前扶贫工作与荔波县有感情连接的扶贫干部，荔波县出去的那些大学生、社会成功人士，荔波县出去在各大城市工作生活的人，去荔波县旅游的人，甚至做大数据等项目去过荔波县的职场人士，等等，找到那些与荔波县曾经有过连接的人，进而用荔波县的风土人情更深入的连接，让他们成为荔波县农产品、旅游产品的传播者，进而形成一个有价值的CSA农业社区。
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